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徐小平:創業者如何快速打動投資人

發布時間:2015/7/13 0:00:00 來源:珠海在線 編輯:admin

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Pitch的本質是在跟用戶對話,在跟市場對話,而不是在跟投資人對話。

  核心觀點:

  Pitch的本質是在跟用戶對話,在跟市場對話,而不是在跟投資人對話。

  大多數的創業者不懂展示自己,創業者需要學會做一個好的Pitch,從競品中脫穎而出,抓住聽眾,抓住用戶、市場、投資人。

  Pitch里面有兩個要素:

  一是產品的名字。最好的Pitch首先來自于一個最好的名字,如果你連這個名字都說不清楚,那你就失敗了一半。或者反過來講,如果你的名字起好了,現在你就成功了。

  二是有了好的名字,你得有一句話說清楚企業的核心產品的形態,也叫做核心的價值。

  你去Pitch一定要給好的名字,一句話說清楚你的核心價值,用三五句話說清楚你要解決的問題,社會的痛點,你的到來會帶來什么樣的不同,一個完美的Pitch就完成了。

  以下是演講實錄:

  徐小平:

  大家好!很高興有這個機會和大家來比較輕松愉快的聊一聊怎么做一個拿到錢的Pitch,怎么做一個說服投資人的Pitch。

  首先大家要意識到,你不是在跟投資人對話,本質上你是在跟客戶對話、和用戶對話以及和市場對話。作為創業者,向投資人介紹產品時,要了解投資人在聽你介紹時考慮的是他身后的用戶會不會用你這個產品。

  認識到這一點之后,接下來就是談怎么打動用戶和市場。

  在這個信息爆炸的時代,App Store里面幾百萬個應用,微信公眾號里面幾百萬個帳戶,公眾號很多,創業者也很多。你憑什么能夠贏得市場?

  市場的注意力其實非常有限,就像營銷,你說半天,沒打動顧客,顧客就不買你的東西了。同樣,一個新產品發布,有時候會轟動,但是更多的時候,好的、有價值的產品并不能引起市場的注意力,這就是你Pitch的失敗。

  所以你的Pitch必須要迅速簡短地一下子抓住聽眾,抓住用戶、市場、投資人。有一個中國創業者普遍存在的問題,大家不太會做Pitch。這背后是什么呢?我們的文化不鼓勵人們賣弄自己,出賣自己,不鼓勵我們展現自己,炫耀自己。我當年在新東方,當大家走出國門面對獎學金的時候,就是賣自己,給我不給他。現在我看到很多創業者有很好的計劃、很好的項目、很好的產品,但是不會賣自己。

  萬丈高樓平地起,你首先要把這個Pitch做好。我認為好的Pitch里面有兩個要素:

  第一,你產品的名字。比如說,有一天來了三個人,往那一坐,“老師,我們要做的是找鋼網,我們要為用鋼的人找鋼,我們要為煉鋼的人找鋼,找鋼網.Com”,一個偉大的企業就誕生了,產品的名字就把所有問題說清楚了。

  最好的Pitch首先來自于一個最好的名字,如果你連這個名字都說不清楚,那你就失敗了一半。或者反過來講,如果你的名字起好了,就成功一半了,名字起好了Pitch就不用講了,我做的是找鋼,找塑料,找石頭,找木頭,找煤礦,一系列的找就出來了。

  但是我們的創業者不太懂這一點,一個好的名字對你的事業多么重要。總而言之,你要起個好名字。實在不行,你到時候把名字賣給其他人也能賺一筆錢。

  第二,你得有一句話說清楚你是做什么的。比如,有一個創業公司從去年六月份接受投資,到現在已經兩三千人了,月銷售上億,公司做的很好,它叫美菜網。他用一句話說清楚了 “美菜,讓天下做菜的不再買菜”,他就是做餐飲供應鏈的。當然他的成功成功有很多因素,但是Pitch他一點兒問題都沒有。

  你要記住,投資人不要聽你講什么行業分析,講消費趨勢,講競爭對手。你通過好的名字,精髓的提煉,你就已經把整個生意的核心競爭力,核心價值已經展現出來了。

  我們最痛苦的一點,許多創業者說不清楚他到底在做什么。我真遇到過一個人,行政級別太高了,是副部級的人物,就是在大的國企里面。帶三四個人過來跟我們講,我就說不用見了直接給錢,他說還是見一見吧,結果在我家花了兩三個小時還是說不清楚,其實他不是Pitch的問題,他對這個事是真的沒有想清楚。

  新東方從來沒有一個Pitch的機會,因為我們那個時候沒有投資人,也不需要投資人。我遇到崔永元,我說我是新東方的,大家知道崔永元說什么嗎?他說你們就是那個教人家考托福,結果連英語都不會,就能去哈佛,就能考高分學校。對,高分、哈佛,英語都不會,四個字,這是最偉大的Pitch。

  我舉一個精彩的例子,“廚臨門”這個名字是我起的,“在家享受國宴”,這是它的Pitch。否則廚臨門到我家來做煎餅果子也是廚臨門,廚臨門提供在家享受國宴大廚的服務,痛點就是交通到餐館去吃要看服務員的臉色,花很多不必要的錢,一杯茶五十塊錢。我遇到過最慘痛的經歷,我說要一壺龍井,我說怎么還不上?他說龍井就是這個,我以為是臟水,花了我四百八十塊錢,真是痛不欲生。福臨門讓你不花冤枉錢。省了酒水費,這就是Pitch。

  簡單歸納一下,你一定要找到痛點,名字要展現出你產品的特點,一句話要說出你的核心價值。

  之后,投資人就會來問你其他的東西了,團隊、經歷、融資金額等等。

  真格基金一個典型的Pitch是一個小時,因為大家來我們這里,路上又堵,我們起碼要跟人家聊一個小時,哪怕沒話找話說,談談今天天氣怎么樣,也要把這一個小時熬過去。但是投資決定往往就在頭十分鐘決定了。

  有的時候有一點驚喜也是不錯的。有一個人做送餐的項目,那個餐非常好,我們就投了。當然找鋼沒法給我吃一堆鋼,沒法吃。但是棉花那個項目,棉花枝頭上的花朵,一直到那個布,打包過來,我當時愛不釋手。對這些人充滿了憧憬,我們當場就投他了。WHY?因為它是完美的Pitch,把投資人完美的征服了。

  我最后講一句向喬布斯致敬的話,喬布斯在推出Macbook Air的時候,他就說了一句話:“世界上最薄的Macbook”,沒有說多少厘米,也沒有說多少克,從后臺拿了一個信封過來,掏出Macbook Air,世界上最偉大的Pitch完成了。

  謝謝大家。

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